做了这么久的外贸,你是不是一名合格的外贸业务员?(一)

做一个优秀的外贸业务员需要注意很多问题,只有在日常的外贸行为中,加以注

意,勤加修炼,消化到自己的骨子里,融入到自己的外贸职业生涯里,就会比别

人更出色!成为优秀的外贸业务员前,首先要让自己成为一名合格的外贸业务员

CLASS 01 心理素质

1 持之以恒
如果成功联系到一个潜在的客户需要至少十次的主动出击,回复了客户的询盘,

如果没有收到客户的回复,这不意味着“谈判”结束,我们要做的就是思考客户

为什么没有回复,自己哪个地方没有做到位,最为重要的就是后续接着联系客户

,这次没有选择你,也许下次就有机会合作。坚持下去,直到你获得答复或订单

2 懂得感恩
如果一年下来,你还没“开糊”,如果你碰上一个不守信誉的客户,如果你遇到

一个粗制滥造的工厂,如果… 任何时候你要记住的是:家人永远都是你心

灵得以慰籍和停靠的港湾。你要做的就是努力工作,为公司创造利润,实现自身

价值来回报他们。此外,还记得要感谢你的老板。当然,感恩不单单是我们外贸

行业,每个行业每份工作都是如此,学会感恩,感恩每一个曾经帮助过你的,感

恩每一个对你耳提面命的人,你要知道,人家帮你是情分,不帮你是本分,这世

界上除了父母,你可以亏欠,其他任何人的情和债,最好都不要欠。

3 真诚积极
何为成功,唯真唯诚。用心写好每一份邮件,回答好客户每一个问题,服务好客

户,相信我,你的努力客户都看在眼里,客户可能不回复你,客户不会告诉你,

但客户知道。记住订单只是时间效应,最重要的是让客户认可你,一旦客户记住

了你这个人,订单是迟早的,只是时间问题。

4 停止抱怨
薪资少、环境差、压力大、市场难做、客户难搞定、常加班、福利少……抱怨不

会给你的工作带来任何的好处,反而暴露了你思想不成熟、工作能力不足。怨薪

水太少,不如想方设法让你的工资信封变厚;与其抱怨老板太严厉,不如努力把

工作做好;与其抱怨加班太频繁,不如在八小时之内完成你的工作;与其抱怨公司

没有提供发展平台,不如打造自己的核心竞争力……其实,在每一种貌似合理的

抱怨声的背后,都有一种更好的选择,那就是——改变现状,做一个不抱怨的行

动者。

CLASS 02 业务素养

1 语言能力
你应该至少通晓一门外语。一个不能和客户充分勾通的人,很难做好这一行。另

外英文的重要性,无须多说!

2 专业知识
你应该熟知外贸专业知识以及一般出口操作流程。这方面并不一定要求很高,但

基本常识必须了解。主要包括:常用贸易术语的灵活运用、各类结算方式的利弊

以及报关、商检、海运等基本知识。

3 了解产品
一个老练的客户都有很灵敏的嗅觉,他们往往会从与你的交流中,作出是否继续

合作下去的判断。对于产品性能、规格、参数等专业知识的熟知度,关系到能否

让客户对你形成好的第一印象,这就象谈恋爱时的一见钟情,这一点非常关键。

4 学习分享
学习是对自身最好的投资。当今社会,知识就是资本,知识就是财富。谁占有知

识,谁就占有发展的主动权,谁的知识更新快,谁就掌握了经济的制高点。当然

在学习经验技巧的同时,也要懂得分享。每个人的智慧都是一颗散落的珍珠,只

有把许多人的智慧收集一起,才可以成为更为珍贵的项链。

CLASS 03 客户资源

1了解客户
熟悉买家的采购习惯,思维方式。老外都喜欢我们按照他们的思维方式,采购习

惯来做生意,理解清楚这一点并且在实际沟通中非常非常重要,可能他们有些习

惯我们无法理解,但要尝试着慢慢了解,熟悉。
比如欧美国家客户普遍对品质要求严格,要求质量按照一定的标准生产,保证有

效性,安全性,环保性;比如单位有公制,英制之分,为方便客户的习惯最好把

单位统一英制;比如很多国客户有佣金的习惯;比如有些国家付款方式只能是

L/C. 像:孟加拉,伊朗。

2紧盯客户
一个新询盘,要盯紧,我说的盯紧并不是让你拿到询盘马上冲上去吃掉,还是要

慢慢的研究,慢慢的分析。询盘回复了客户无回复也要盯死,盯死客户的SNS,

及时沟通,不断地传输价值,不断的跳出来证明我们的价值。
老客户更要盯死,这是你的衣食父母,不要觉得客户跟你签了就毫不在乎了,你

不知道有多少人盯着他流口水呢。合作好,保持销售热度,多加一些私人的联系

方式,有机会就沟通,多多涉及一些私人的事项,有可能就去见一面,比什么都

强。我能做到我老客户的生日,孩子的生日都知道,注意,是都知道,所有的客

户,你知道几个呢?所以客户单纯从商业角度考虑该换掉我的时候,他会想到我

们的私人关系,往往还会给我一个机会,可惜很多人把老客户当新客户做,死了

都不知道怎么死的。

3 回复客户
CRM(客户关系管理)里面C的核心就是KNOWING UR CUSTOMER, HIS NEED, HIS

WANTS, HIS MOTIVES。客户抛出一个问题,往往就是他最关心的,最急切需要解

决的麻烦。这里有几点需要把握好:第一:及时。要及时,没必要太早,如果没

有经过精细准备,在自己没把握的情况下,最好不要急着回复客户。当然肯定不

能太晚。第二:简洁。切莫长篇大论,尝试用自己,用客户容易理解的词语,方

式来让客户明白。比如我个人推荐用编号格式1,2,3来回答客户问题,一目了然

。第三:完整。不要顾此失彼,客户问了5个问题,而你只回答了3个。第四:仔

细。发送邮件之前再三确认是否有错别单词,语句是否通俗易懂,附件是否添加

CLASS 04 综合素养

1 变通
懂得灵活变通,不拘泥于常规,是能做好外贸非常重要的一个要点。个人觉得外

贸真的没有任何模板可套用,没有固定的套路可行,也没有任何人说的方法就是

正确的。前辈提供的经验不一定适用,因为可能环境不一样,也可能已经过时了

,凡事应该具体问题具体判断分析。,世界唯一不变的就是变化。
就拿开发信来讲。不是越简洁越好,也不是越冗长越好。实际上,有些大公司,

你必须适当的介绍自己,突出优势,不可能太简单。我们应该在对客户进行了充

分的了解后,相应对的写客户可能感兴趣的话题,这样才能提高回复的可能性。

2 分析
新人的确会很迷茫,会有很多问题需要问,比如:客户第一次询价是报FOB还是

CIF价格好?比如:报价以后,客户总会说YOUR PRICE IS TOO HIGH该怎么回复

客户?比如:阿里巴巴询盘越来越少,开发客户100封开发信也没一个回复,怎

么办?如今同质化严重,同行竞争十分惨烈,血拼价格利润微薄,这个瓶颈怎么

破?我个人推荐的是每个新人拿到问题后,不要立马去问前辈或者老板,而应想

到的是自己能不能解决这个问题,学会独立思考,分析问题,试着利用各种渠道

,资源自己解决问题。因为只有这样,下次遇到同样的问题你才会很容易就解决

3 眼光
新人要多吃点苦,就好像练功一样,你吃的苦越多,你的基本功就越扎实,你将

来提升的也越快。不要觉得现在吃苦,工作受累是为了老板,其实是为了你自己

。外贸新人头两年基本是学习期,你能赚的不应该只是利益,而是待人处世的方

法和安身立命的本事,是经验,是人脉,因为这些才是你的未来。

对于外贸老鸟来说,应该知道自己处在一个怎么样的状况,怎么进行自我突破,

俗话说性格决定命运,在性格,工作,还有自己的理想之间找一个平衡点。也许

自己改变一点儿,就可以把外贸做的更好。

结语:外贸其实说要求高也不高,说要求低也绝对不低,因为外贸涉及的知识层

面非常非常广,小到如何PS处理一张图片水印,大到卢布贬值,原油下跌,你要

会的不仅仅是英语,外贸知识,你还可能需要了解一些金属的价格,你可能需要

需要接触各行各业的人,你甚至还要去关心国家国际要闻。一句话:世上无难事

只怕有心人!

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