外贸人最关心的话题:我该如何找国外客户?

首先,你动手找客户前,一定要首先定位自己的产品,市场,价格,优势,逆势,

盲目的乱找客户有可能几天也能做成单子,那是你运气好,但是没有一个好的方法

指导,只会使你在找客户的路上花费更多的精力和时间。为什么要定位自己的产品

,主要是明确一个大的方向,你们产品主要市场在哪里,价格定位是高,是低。也

许你会说,我是新手,不晓得。我建议是跟老的员工或者有经验的聊聊,梳理梳理

找客户的方向,如果你什么都没有,就继续往下看吧。

举例:本人第一个产品的客户绝大部分是欧美市场的,在换了第二份工作开始,认

为自己在搜索欧美市场上的经验做第二份工作可以说游刃有余,结果也是,虽然找

到并联系上了一些欧美潜在客户,但是普遍觉得我们产品价格高,做不成,几个月

也没有做成单子。

后来跟同事,经理聊天过程中发现其实中东,亚洲,非洲的市场上对我们化工品的

需求大,而且入门容易,不会向欧美一些需要很多论证的麻烦。稍微花了点功夫和

时间,就做成了单子。

这件事给我的体会是:一定要找到合适自己产品的市场。优势和逆势呢,这个主要

要反应在开发信上,总的来说,不同行业的信都是不同的,要跟据自己特点写出适

合的,才是最重要,除了简单介绍自己产品,重点要突出一个你的优势,劣势放在

心里知道就好。

随便说几句公司介绍和产品目录,这个我就不多说,无论你是做成

Word,excel,powerpoint,图片格式的也好,总之多看一些国外优秀同行的产品目录

,自己学习并且积累,这个是外贸业务员的必备竞争力之一。

如果没有人教你以上我提到的这些内容,你如何根据自己的产品定位市场:首先站

在自己的角度上来想,你的产品是用来做什么的,无论你是做化工,机械,模具,

纺织,家居等等,你卖的产品一定是用在几个地方上。根据我的总结,产品在国外

主要有两大潜在买家。

一类叫最终用户,使用或消耗产品的终端客户,二类叫经销商,买你产品再卖给最

终用户的公司。

像我们卖的化工产品,我在定位了自己产品之后,首先得出结论,我们化工品是添

加在食品和化妆品里面的一种原料。那么使用我们产品的最终用户就是:国外的食

品厂,化妆品公司等等。那么我就在网络搜索食品公司的关键词是什么,化妆品厂

的关键词是什么,可能出现的关键词又是什么,怎么样能搜索到这样的客户。

经销商:就是买你们产品再卖给终端客户,为什么会出现经销商这个情况,我们可

以思考,如果一个工厂很多依靠进口原料,如果工厂全部直接跟买家联系,他不累

死了吗,所以他愿意让这部分公司赚点钱,协助他一次性的进口所有原料。

在我成交的客户中,经销商比终端客户的的比重稍大一些。经销商的优点是:一个

经销商对一个地区这个产品的需求比较了解,如果建立好了这种关系,你又很会协

助进销商开发当地市场,那么单子会源源不断的过来。缺点是,进销商经常难以把

握住他的需求量,而且一旦有竞争对手出现,如果价格比你便宜,质量又能用的,

也比较容易换买家。

工厂的最大优点是当他习惯用了你的产品之后,一般不轻易换买家,而且工厂每年

都做计划,你比较容易把握住工厂一年的用量。缺点是他不太愿意帮助你开拓市场

。总之,你必须在找潜在客户的时候积累经验,到底你的产品是做经销商,做终端

客户,还是两者皆有。

按照我上面的两条主线:最终用户和经销商。你可以推出搜索的关键词:最终用户

的关键词是:xx工厂或一类产品的统称,比如我们这类化工品用在化妆品里面,那

么显而易见,化妆品这个很重要的关键词就出现了。

你需要找的是这类工厂,如何用GOOGLE,百度,MIC、行业展会,杂志找到这一类的

客户。

经销商怎么找呢:你产品的关键词+distributor,agency一类的名称。不知道请搜索

如何使用google,baidu找邮箱的方法,高手们早已总结出了,主要看你有没有耐心

+坚持的做下来。很多人抱怨找不到潜在客户一个重大的原因不在于他不知道方法,

在于没有长久的坚持。

下面说说怎么样重点搜索有需求的客户:

打开谷歌地图,这时候你就要根据关键词进行搜索,比如客户会留下公司名称,电

话,网址,邮箱,社交媒体账号等,你都可以搜索到,之后发邮件进行开发。

举个自己跟进客户的例子:有天打开邮箱突然看到一个贸易论坛发过来询单,是一

个土耳其客户,需求量蛮吸引人的,网上搜索了他们公司名称,没有搜索到相关公

司信息,上面留了电话号码和传真号,打电话,是个空号,一般人大概就放弃了,

抱着试一试的想法打了打传真,打通了,但是从声音判断应该是个小孩,土耳其小

孩竟然还会说英语,聊了两句,竟然联系的那个人是他爸,确认了两遍电话号码,

立马电话打过去,找到人,发了公司产品目录。

从我的例子可以判断出,只要你看到任何相关询盘,你应该花200%的努力去找到他

,谷歌地图也好,电话传真黄页也好,没有找到也用纸笔记下来,一有时间就想想

找客户的方法。

还有一种工具提供一些外贸采购信息或者说是海关数据吧,如商务部的那个免费的

信息平台等等,我不敢说对所有行业都适用,但是对你产品方向,什么样公司采购

你们,你会有一个大致的方向。我的经验是这些信息的回复率特别高,我不敢说成

交率,联系上了应该对进一步了解市场会有帮助。
还有一种卖展会信息,如广交会信息,我有一个原则,只要价格不贵,我都买。

还有一些零零散散的提一下,如你是做化妆品原料的,你可以搜集全球大的展会信

息,展会信息上有可能会有很多化妆品参展商,哪些是不是你潜在客户呢?

最后说一句话,看了那么多不如静下心来努力的去做,你只有在工作中不断的积累

,你才能找到适合自己产品的找客户的方法!

怎么知道自己对客户开发熟不熟悉?你可以从以下几个方面问问自己。

比如: 你知道怎么通过改变语言,搜索各个国家不同的关键词信息吗?

你知道怎么找到你潜在客户信息吗?

如果找到客户邮箱,怎么给客户写开发信呢?

怎么跟进客户呢?

这些只是基础,如果你对我上面所说还不熟悉,犹豫什么,赶快积累吧!

通过谷歌地图搜索的邮箱,公司信息保存起来,隔一段时间发一次邮件,以便一直

让你的潜在客户对你有个印象,知道你的产品,在他有需要的时候第一时间想到你

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确实还是可以。