给外贸新人的建议

我朋友做外贸5年多来,接触了上百个外贸业务员。从大家身上发现了不少问题。
尤其是外贸新人,常常易犯如下57条错误。我整理出来,希望对外贸新人提个醒,

尽快改变这些错误。

思维认知—4条
1.学生思维:习惯要标准答案。但是步入职场,很多问题是没有标准答案的,只有

多个解。
2.等靠要思维:不知道当外贸业务员,核心是销售,要主动出击,而不是坐等客户

上门,依靠公司
安排客户跟进。
3.理所当然思维:认为公司的培训是理所当然的、同事的帮助也是理所当然的,毫

无感恩之心。常
常想的是“你不培训我,我怎么会?”
4.打工思维:认为工作是在给老板打工,朝九晚六,到点就走。认为你给我多少钱

,我就做多少活
儿。

英语—3条
1.明明知道自己的口语和听力弱,却不知道想办法提升。
2.客户来访,明明是锻炼口语和听力的好机会,却害怕客户来访。
3.跟客户邮件沟通,通篇都是学生味儿十足的表达句式和提问。客户感觉是在和小

白沟通。

习惯—5条

  1. 工作无计划性,每天上班都是疲于奔命,回答客户的疑问,感觉似乎很忙但是又

没有成效。
2. 粗心现象泛滥,工作不仔细,跟客户发个报价单,连总价都错。
3. 搞不懂“耐心方可积累,厚积方可薄发”的含义。
4. 懒得动笔记录,以为自己还和读书时一样脑筋充沛。公司开会和培训,几乎不动

笔。
5. 懒得自我总结,做了5年能力上却落后于做了3年的别人。

谈判—4条

  1. 普遍不理解“价格永远不是成交的障碍”,却拿价格为利器或视价格为障碍,领

导一问这个怎么
还没有谈下来,答案通常都是客户嫌价格高。
2. 一犯错就道歉,Sorry成了口头禅,也成了实际弥补措施的替代品或掩护。
3. 一犯错就找借口,拿生产、技术部门或客观因素作挡箭牌。
4. 最怕客户说“It is too hig”“too expensive”,客户一说这个就不知道怎么

回答。

产品—2条

  1. 产品知识(产品、工艺、设备、标准、产能等)不够熟悉。
    2.公司的产品一堆就在旁边,却不知道去主动研究和找老同事请教。
    外贸知识—3条
  2. 经济学理论、外贸知识、跨国沟通等缺乏,必为自己成长的瓶颈。
  3. 外贸、单证基础知识不扎实,经不起综合运用的敲打。
  4. 不懂或不去了解同行状况。

职场礼仪—5条

  1. 商务礼仪概念和知识缺乏,客人说没关系以为就没关系了。
  2. 与客见面之礼除了握手还是握手,不了解贴、合、躬。
  3. 接待客户座次上不懂“客面门、左为上”,以为真的可以“随便”。
  4. 与客交谈中不懂“细倾听、勿插话”,此为人际交往之大忌。
    5.电梯里或者面向走来,见了老板和同事,面无表情。

职场规则—3条

  1. 会议组织能力差,缺乏一些基本的管理学知识的支撑。
  2. 正式场合装束行头违背“三色原则”,还不懂就该去查查。
    3.开完会后不知道把椅子归位靠向会议桌。

邮件—8条

  1. 邮件无条目、条理、层次性 ,启承转合置于脑后。不知道加上数字符号。
  2. 邮件、文件字体字号纷杂,明明是西文 却用中文字体或标点,字体粗细、颜色

、背景色乱用,
一封邮件看起来眼花缭乱。
3. 发邮件忘记发附件,补发时还装样子不作交代。
4. 回复或转发邮件不署名。
5. 邮件主题命名意识或能力极低,比如只写"Delivery Time",不会写成"Delivery

Time - Order #
12345 - ABC (Factory)"。
6. 发开发信时签名和联系信息不完整。
7. 看了客人邮件,不深入分析、思索布划,更不检查,即行回复,实为草率。
8. 客人邮件内容有五点,回复客人邮件只回两三点。

报价—4条

  1. 报价无有效期,自己埋下争议或被动的伏笔。
    2 PI中付款方式表达混乱或遗失某基本条款。
  2. 报价不敢留空间,客人一还价就把自己置于被动,生产人员说什么就什么,一遇

风吹草动,自己
必然就陷入不义或食言的局面。
4.报价单 不发给领导审核就匆忙发给客户。

客户跟进—7条

  1. 客人不回复,就放弃跟进,不知去了解或如何去了解原因所在。
  2. 客户跟进方式极其单调,除了重复追问还是重复追问,以为客人都是瞎子或傻子


3. 所有客户都同样对待,无差异化策略,不明白“专业性就是差异化”,而差异化

就是体现和落
实在细节上的。
4. 不关心时局形势,连时下汇率、退税率、物流价格等是多少都说不清。
5. 5W2H意识极其淡薄,分析、判断能力与危机处理能力不高。
6. 没有意识到,外贸业务员是链接客户和公司的纽带,不是传话筒。所有的成交要

有主导思维。
7. 紧急确认的事情,或需电话沟通的事情,仍然发邮件与客人确认,以为案头的电

话只有接听的功能。

客户管理—4条

  1. 不懂在情绪、话题、观念、生理上与客户协调一致,致使亲和力 不高。
  2. 客户不分级或分类,客户管理意识薄弱。联系客户没有优先级,哪个找我我就优

先回复哪个,而
不是优先回复重点客户。
3. 市场调研、客户调研意识薄弱,直接影响客户管理水平。
4. 无备必有患,展会公关、接洽能力低。

电脑操作—5条

  1. 电脑应用水平不高,不知道用浏览器的收藏功能,不知道用excel的函数功能提

升效率。
2. 文件存储命名意识或能力极低,比如只写"Quote",不会写成"Quote - # 12345

  • ABC
    (Factory)"。
  1. 不切实了解“买方市场 ”的含义,说白了就是你的这一个客人很可能同时面对N

个你在中国的
同行企业。
4. 似乎永远不懂对Excel文档要进行“打印预览”和相应调整。
5. 超过2MB的附件,还直接用Email发送。

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